تعریف پرسونای مخاطب که به آن شخصیت مشتری، شخصیت مخاطب یا شخصیت بازاریابی نیز گفته می‌شود، به شما کمک می‌کند مشتری ایده آل خود را هدف قرار دهید.
به عنوان یک بازاریاب اجتماعی یا هر بازاریابی، ضروری است که پرسونای مخاطب خود را مشخص کنید. مشخصات خریدار یا پرسونای مخاطب به شما یادآوری می‌کند که خواسته‌ها و نیازهای مخاطبان خود را اولویت نیاز خود قرار دهید.
پرسونای مخاطب یا پرسونای مشتری یعنی چی؟
پرسونای مخاطب شرح مفصلی از شخصی است که مخاطبان شما را نشان می‌دهد. این یک مشتری واقعی نیست، بلکه یک شخص خیالی است که ویژگی‌های بهترین مشتریان بالقوه شما را در خود جای داده است. پرسونای مخاطب یعنی مشتریان خود را در تمام خصوصیات سنی، جنسی، رفتاری و… رده بندی کنید.
شما به این مشتری شخصیت، مشخصات جمعیتی، علایق و ویژگی‌های رفتاری خواهید داد. اهداف، نقاط ضعف و الگوی خرید آن را خواهید فهمید.
از آنجا که گروه‌های مختلفی از مردم ممکن است محصولات شما را به دلایل مختلف خریداری کنند، ممکن است لازم باشد بیش از یک پرسونای مخاطب ایجاد کنید. شما نمی‌توانید هر مشتری یا مشتری احتمالی را به صورت جداگانه بشناسید.
اما می‌توانید یک پرسونای مخاطب ایجاد کنید تا نماینده هر بخش از مشتری شما باشد.
تجارت شما چگونه باید از پرسونای مخاطب استفاده کند؟
1. کار خود را از دید مشتری تنظیم کنید.
بازاریاب‌ها اغلب از صحبت‌های شرکتی و بسیاری از واژه‌های کلیشه‌ای استفاده می‌کنند که در واقع معنی ندارند. شما نباید از دید خود پرسونای مخاطب را ایجاد کنید. شما باید کسب و کار خود را از دید و نیاز مخاطب تنظیم کنید تا مشتری خود را در نهایت به یک مشتری وفادار تبدیل کنید.
پرسونای مخاطب باعث می‌شود شما به جای اولویت‌های خود، روی رسیدگی به اولویت‌های مشتری متمرکز شوید.
هر وقت در مورد استراتژی بازاریابی اجتماعی (یا استراتژی کلی بازاریابی) تصمیم می‌گیرید، به پرسونای مخاطب خود فکر کنید.
استراتژی بازاریابی خود را بر اساس کمک به مخاطبان، در رسیدن به اهدافشان بسازید و با مشتریان واقعی ارتباط برقرار کنید.
2.تبلیغات در شبکه‌های اجتماعی فراموش نکنید.
تبلیغات در شبکه‌های اجتماعی، گزینه‌های هدفمند و فوق العاده‌ای را ارائه می‌دهد. هنگامی که پرسونای مخاطب خود را تعریف کردید، می‌توانید تبلیغات خود را در شبکه‌های اجتماعی را شروع کنید که مستقیماً با مخاطب مورد نظر خود ارتباط برقرار کنید.
شما می‌توانید محتوای تبلیغات جداگانه‌ای را برای هر مخاطبی که برای خود تعریف شده ایجاد کنید. این سطح هدفمندی پیشرفته، نرخ تبدیل را افزایش می‌دهد.
نحوه ایجاد پرسونای مخاطب
در این مرحله، اطلاعات خود را جمع آوری کنید.
1. درمورد مخاطب خود تحقیق کامل کنید.
پرسونای مخاطب شما باید بر اساس داده‌های دنیای واقعی باشد، نه بر اساس معیارهای فکری شما. این اطلاعات اصلی‌ترین موارد لازم برای تهیه پرسونای مخاطب است.
اطلاعاتی مانند:
- سن
- محل اقامت
- جنسیت
- زبان
- علاقه مندی ها
- سبک زندگی
شما می‌توانید این اطلاعات را از راه‌های زیر بدست آورید:
تجزیه و تحلیل شبکه‌های اجتماعی، به ویژه مخاطبان اینستاگرامی که در ایران بشدت فعال هستند.
بانک اطلاعات مشتریان شما
گوگل آنالیتیکس
شما باید برای بدست آوردن یک پرسونای مناسب، بررسی کنید که مخاطبان شما از کدام کانال‌های اجتماعی استفاده می‌کنند.
شما باید با استفاده از کانال‌های مناسب به مشتریان خود برسید. با یادگیری جایی که آنها اکثرا وقت خود را به صورت آنلاین می‌گذرانند شروع کنید.
2.نقاط ضعف مشتری را شناسایی کنید.
مشتریان احتمالی شما برای حل چه مشکلاتی یا نیازهایی تلاش می‌کنند؟ آنها در رسیدن به اهداف خود با چه موانعی روبرو هستند؟
یک راه کلیدی برای فهمیدن این موضوع توجه کردن به نظراتی که در شبکه‌های اجتماعی رد و بدل می‌شود است. تجزیه و تحلیل شبکه‌های اجتماعی خود را دست کم نگیرید.
با در نظر گرفتن نظرات مشتری، شما به این نتیجه می‌رسید که چرا آنها محصولات یا کسب و کار شما را دوست دارند یا اینکه کدام قسمت از کسب و کار شما دارای نقاط ضعف است و باید برای رفع آن اقدامات لازم را انجام دهید.
همچنین بهتر است با تیم خدمات مشتری خود تماس بگیرید تا ببینید چه نوع سوالاتی بیشتر از همه ذهن مخاطبانتان را در بر می‌گیرد. دریابید که آیا آنها می‌توانند به شما کمک کنند تا الگوهایی را برای پرسونای مخاطب خود تشخیص دهید و اینکه کدام گروه تمایل به مواجهه با چالش‌های مختلف را دارند.
حتی می‌توانید از تیم بازاریاب خود بخواهید که صحبت‌های مشتری را به صورت ریز اطلاعات جمع آوری کنند تا بتوانید با استفاده از آنها نقاط نیاز مشتریان خود را شناسایی کنید.
3. اهداف مشتری خود را شناسایی کنید.
یعنی نقاط ضعف مشتری خود را مشخص کنید. نقاط ضعف مسائلی هستند که مشتریان بالقوه شما سعی در حل آنها دارند. اهداف موارد مثبتی هستند که مشتریان شما می‌خواهند به آنها برسند.
اهداف مشتریان مهم است حتی اگر به طور خاص با ویژگی‌های محصول شما ارتباطی نداشته باشند. این اهداف می‌توانند اساس یک کمپین باشند، یا ممکن است به راحتی لحن یا رویکرد شما در بازاریابی را آگاه کنند.
4. باید مشخص کنید که چگونه می‌توانید به مشتریان خود کمک کنید.
اکنون که اهداف و نقاط ضعف مشتریان خود را درک کردید، وقت آن است که یک تصویر کاملاً واضح از چگونگی کمک محصولات و خدماتتان برای مشتریان خود ایجاد کنید. به عنوان بخشی از این مرحله، باید ازبه فکر تجزیه و تحلیل مزایایی که قرار است به مشتریان خود ارائه دهید، باشید. یعنی ویژگی‌های مثبت خدمات و محصولاتتان را مورد بررسی قرار دهید.
یک ویژگی همان کاری است که محصول شما انجام می‌دهد. یک مزیت این است که چگونه محصول یا خدمات شما زندگی مشتریان شما را آسان یا بهتر می‌کند.
برای هر یک از نقاط ضعف و اهدافی که جمع کرده‌اید سه سوال اصلی از خود بپرسید:
- چطور می‌توانیم به مخاطبان کمک کنیم؟ آن را در یک جمله ثبت کرده و به پرسونای مخاطب خود اضافه کنید.
- موانع اصلی خرید مخاطبان شما چیست؟ و چگونه می‌توانید این موانع را حل کنید؟
- مشتریان شما در چه مرحله از شناخت شما هستند؟ آیا آنها تحقیق می‌کنند یا آماده خرید هستند؟
5. پرسونای مخاطب خود را ایجاد کنید.
اکنون، تمام تحقیقات خود را جمع آوری کرده و به دنبال ویژگی‌های مشترک بگردید. هنگامی که این خصوصیات را با هم گروه می کنید، اساس شخصیت منحصر به فرد یا همان پرسونای مخاطب خود را خواهید داشت.
به یاد داشته باشید، لیستی از ویژگی‌ها با یک شخصیت برابر نیست. پرسونای مخاطب یک توصیف واقع گرایانه از شخصی است که نماینده یک بخش از مشتری شما است.
نتیجه:
مطمئناً همه افراد این گروه مشتری دقیقاً با مشخصات شخصیت شما مطابقت ندارند. اما این پرسونا، نماینده این گروه مشتری برای شما است و به شما اجازه می‌دهد بیش از اینکه به عنوان مجموعه‌ای از داده، به روش انسانی به آن فکر کنید.
وقتی می‌خواهید درباره محتوای شبکه‌های اجتماعی و استراتژی کلی بازاریابی خود تصمیم می گیرید، به پرسونای مخاطب خود فکر کنید. این تنها کاری است که شما به راحتی می‌توانید مخاطبان هدف خود را تعین کنید.
